移動(dòng)互聯(lián)特別是微信如火如荼的發(fā)展使大眾傳播發(fā)生了巨大變化，如何借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的良性互動(dòng)，升級營銷模式，提升公司品牌和親和力，鞏固老客戶，吸引新客戶，黏住好客戶，提升企業(yè)銷售業(yè)績，增加企業(yè)收入，有效控制市場風(fēng)險(xiǎn)，成為當(dāng)下企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的戰(zhàn)略新焦點(diǎn)。
本文以某核心企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)建設(shè)為例，對互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)的建設(shè)背景、建設(shè)核心、建設(shè)步驟進(jìn)行深入探討。
{ key words }
——————鞏固老客戶 吸引新客戶 黏住好客戶——————
從“互聯(lián)網(wǎng)思維”到“O2O”，再到“互聯(lián)網(wǎng)+”，每一個(gè)概念都預(yù)示著當(dāng)下市場的風(fēng)向，也在警醒企業(yè)需要有遠(yuǎn)見的戰(zhàn)略。某核心企業(yè)作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，高層領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴，擺脫傳統(tǒng)固化營銷思維，抓住互聯(lián)網(wǎng)營銷帶給企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)，啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)，全力支持企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
做為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分，該營銷平臺(tái)建設(shè)初期歷時(shí)三個(gè)月，經(jīng)過一年的運(yùn)行，企業(yè)整體營銷能力上升一個(gè)臺(tái)階：
1、成功完善了線上線下o2o的全渠道營銷互動(dòng)機(jī)制，客戶上線率達(dá)到86%，客戶線上業(yè)務(wù)訂單占比64%/
2、建立公司大數(shù)據(jù)中心，實(shí)現(xiàn)了客戶分層分級管理，業(yè)務(wù)員管理客戶能力提高30%，快速提升銷售業(yè)績，提高客戶覆蓋率和滿意度；
3、基于數(shù)據(jù)優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理流程，目前內(nèi)勤人員已由最初的22人減至15人，避免了業(yè)務(wù)員排隊(duì)等待內(nèi)勤人員下單的現(xiàn)象。
企業(yè)運(yùn)作效率突飛猛進(jìn)，
這是如何做到的呢？客戶粘性哪里來？
首先，在平臺(tái)建設(shè)過程中，深入調(diào)研管理層、各部門人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、終端客戶，準(zhǔn)確把握市場及上下游客戶的需求，羅列問題。
其次，根據(jù)調(diào)研情況對目前業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，并結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際情況對優(yōu)惠規(guī)則、排貨規(guī)則、定價(jià)調(diào)價(jià)、客戶等級劃分等進(jìn)行討論、評估，并制定改進(jìn)措施，對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，并與企業(yè)的智能制造系統(tǒng)全面整合，全面提升企業(yè)對客戶和訂單的響應(yīng)速度。
還有，重點(diǎn)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，提升客戶服務(wù)質(zhì)量?？蛻敉ㄟ^平臺(tái)可以及時(shí)了解商品價(jià)格，方便在線下單，并對后續(xù)的訂單執(zhí)行情況及時(shí)跟蹤，對付款情況、發(fā)票情況都能及時(shí)了解，后期產(chǎn)品和服務(wù)問題都能得到及時(shí)反饋，豐富了客戶與企業(yè)之間接觸的渠道和機(jī)會(huì)。
再有，平臺(tái)在原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加了金融服務(wù)、物流服務(wù)、資訊服務(wù)等新型業(yè)務(wù)模式，有效地降低了下游中小客戶的資金壓力，讓整個(gè)鏈條‘活’了起來。
同時(shí)，該企業(yè)打造移動(dòng)化業(yè)務(wù)助手，業(yè)務(wù)員借助業(yè)務(wù)助手可以實(shí)時(shí)了解客戶的經(jīng)營信息、歷史交易情況、客戶維護(hù)情況，了解公司政策信息、產(chǎn)品信息，還可及時(shí)反饋市場信息至上級領(lǐng)導(dǎo)，幫助領(lǐng)導(dǎo)抓取市場動(dòng)態(tài)，進(jìn)而做出決策。
此外平臺(tái)上還提供了紅包、秒殺、限時(shí)購、客戶專訪等諸多營銷工具，通過定期舉辦的營銷活動(dòng)，提升了客戶從潛在客戶到VIP客戶的轉(zhuǎn)化率，增強(qiáng)了客戶粘性。平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)渠道，進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品宣傳，增強(qiáng)企業(yè)的影響力，提升產(chǎn)品力和競爭力。
互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)亮點(diǎn)
通過上述案例的介紹，我們可以了解到互聯(lián)網(wǎng)營銷包含的內(nèi)容比較豐富，涉及企業(yè)自身、客戶、員工及管理層，針對不同的角色所要建設(shè)的內(nèi)容各有側(cè)重。
圍繞企業(yè)自身：著重于提升企業(yè)的精細(xì)化管理水平，多數(shù)企業(yè)開始通過在線下單規(guī)則、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、排貨策略等的制定來實(shí)現(xiàn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化，使得內(nèi)部的協(xié)作更加高效。通過營銷平臺(tái)建設(shè)把采購、生產(chǎn)、產(chǎn)品、管理緊密結(jié)合，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)化，提升企業(yè)與上下游的協(xié)同能力。
圍繞客戶：著重于提供優(yōu)質(zhì)的客戶采購體驗(yàn)，更加積極的響應(yīng)客戶需求，提高客戶的轉(zhuǎn)化率，并把有限的企業(yè)資源放大，加大客戶對企業(yè)生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)的參與度，提高客戶的忠誠度。不斷的加入新的業(yè)務(wù)模式，提升服務(wù)品質(zhì)，使用企業(yè)快速從銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。
圍繞員工：借助互聯(lián)網(wǎng)營銷工具，提升大幅提高員工對客戶的管理和拓展能力、對產(chǎn)品的掌控能力、對訂單的追蹤和管理能力的輸出。通過將流程標(biāo)準(zhǔn)化，降低新員工融入團(tuán)隊(duì)的門檻，同時(shí)也減少工作失誤。嘗試把移動(dòng)化和智能化嵌入目前的流程，加快信息共享，并通過人機(jī)協(xié)作共同解決問題，用數(shù)字賦能員工。
圍繞管理層：著重于對數(shù)據(jù)進(jìn)行抽取、匯總，從客戶、產(chǎn)品、訂單、資金等多維度進(jìn)行分析和圖形化展現(xiàn)，從而輔助管理層基于數(shù)據(jù)更好的做出決策，從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)向數(shù)字驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。
為不負(fù)企業(yè)對平臺(tái)的高度期待，平臺(tái)自身也經(jīng)過了嚴(yán)格的考量，其成熟度可用“短、平、快、久”四字精準(zhǔn)詮釋。
短：經(jīng)過優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的營銷考驗(yàn)，貼近實(shí)戰(zhàn)，短時(shí)上線
平：能為營銷團(tuán)隊(duì)和客戶等各方所接受，平穩(wěn)銜接
快：快速提升銷售業(yè)績，提升客戶覆蓋率和滿意度
久：持續(xù)業(yè)務(wù)組織變革，長久提升和完善營銷能力
互聯(lián)網(wǎng)營銷的建設(shè)步驟
互聯(lián)網(wǎng)營銷的建設(shè)分為初創(chuàng)期、運(yùn)營期、成長期和平臺(tái)期四個(gè)階段。
初創(chuàng)期
業(yè)務(wù)移動(dòng)化、管理移動(dòng)化，把企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)的功能整合優(yōu)化并移動(dòng)化，提高內(nèi)部協(xié)作效率。業(yè)務(wù)部分主要包括客戶管理、產(chǎn)品管理、訂單管理、信息管理、統(tǒng)計(jì)分析等；管理部分主要包括實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、每日看板、業(yè)務(wù)審批等。通過這一階段可以顯著提高員工及管理層的辦公效率，從而為客戶提供更及時(shí)的服務(wù)。
運(yùn)營期
建設(shè)移動(dòng)電商平臺(tái)，這一階段主要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在線、引導(dǎo)客戶在線，并逐步實(shí)現(xiàn)營銷上線、服務(wù)上線、資訊上線等?？蛻艨梢酝ㄟ^移動(dòng)端查看報(bào)價(jià)、可以在線下單、訂單跟蹤，還可以查看賬務(wù)往來、發(fā)票、物流等信息。基于微信的移動(dòng)電商平臺(tái)可以使用微信提供的一些功能，比如通過微信的分享進(jìn)行引流，通過微信客服功能加強(qiáng)與客戶的溝通。
成長期
其目標(biāo)主要是打造企業(yè)電商平臺(tái)，移動(dòng)電商和PC電商是這一階段建設(shè)的重點(diǎn)，完善基于企業(yè)自身的物流服務(wù)、金融服務(wù)、技術(shù)服務(wù)，提供價(jià)格指數(shù)、資訊、行情等信息，幫助上下游企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大品牌的影響力和知名度。通過研發(fā)差異化產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，實(shí)現(xiàn)由低端產(chǎn)品向高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。
平臺(tái)期
平臺(tái)期是營銷平臺(tái)的最終階段，主要是聯(lián)合外部伙伴，打造基于整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)，把基于企業(yè)自身的成熟的服務(wù)，通過開放式創(chuàng)新分享給生態(tài)圈中的上下游以及利益攸關(guān)方，創(chuàng)造協(xié)同價(jià)值，驅(qū)動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化、轉(zhuǎn)型升級。
客戶的成功，才是高達(dá)的成功
當(dāng)下，企業(yè)營銷不再止步于如何進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營銷這批大軍隊(duì)伍，而是如何在這場彌漫硝煙的戰(zhàn)場從容應(yīng)戰(zhàn)，脫穎而出。從市場實(shí)踐角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷并不是簡單的技術(shù)工程，也不單是一套信息系統(tǒng)的建設(shè)，更不是簡單的開通線上渠道，建設(shè)網(wǎng)上商城，它需要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，從戰(zhàn)略、組織到運(yùn)營，從前端到后端、從客戶端到運(yùn)營端，去提升其競爭力，基于一個(gè)全方位的互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略去抓住關(guān)鍵場景打造。
高達(dá)軟件致力于信息化服務(wù)20多年，擁有豐富的案例經(jīng)驗(yàn)，我們秉承著“客戶的成功，才是高達(dá)的成功”的服務(wù)理念，致力于打造戰(zhàn)略、咨詢、數(shù)字、技術(shù)、運(yùn)營服務(wù)的閉環(huán)，通過互動(dòng)式的服務(wù)，與客戶共同研究、解決、開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的成長與共贏。
